Este 2023 cumplimos tres años de nuestra relación con el IESA, desde la primera vez que nos llamaron para pedir apoyo con el proceso de captación de prospectos para sus maestría usando las herramientas de publicidad masiva de Internet.
Recientemente salimos muy contentos de una reunión en la que se nos mostraba el impacto que había tenido el proceso de lead generation en los buenos resultados de esta cohorte.
Queremos compartir contigo los ingredientes que han sido responsables de este éxito.
La Receta Original
Desde el principio de la estrategia y hasta ahora, hemos mantenido algunos elementos:
- Pauta publicitaria en Instagram y en Google
- Landing pages con información clara acerca de las maestrías y la posibilidad de descargar un brochure con más información a cambio de sus datos
- Email marketing para reforzar información a estos leads
- Repositorios con datos de los interesados compartidos con el IESA para su posterior contacto
En estos tres años de historia hemos visto como esta receta ha generado por un lado, muchos registros y descargas de brochure y mucho awareness publicitario.
Pero, había algo en el medio que no terminaba de cerrar. Para el equipo de ventas del IESA no era práctico abordar los miles de leads generados a través de la campaña, para tratar de identificar a los realmente potenciales para realizar las maestrías.
Un CRM y contact center
a la medida
Luego de varias sesiones de trabajos, conversaciones con proveedores y presupuestos, retamos nuestros propios paradigmas y decidimos hacer algo que nunca habíamos hecho: un Contact Center y Gestión de CRM operado directamente desde Deep.
Hecho a la medida de esta campaña, contratamos un software de CRM (Pipedrive en este caso) y a partir de la información suministrada por el IESA del perfil de las personas que se inscriben en las maestrías, empezamos a escudriñar la data histórica de varias campañas anteriores y definimos primeramente la necesidad de agregar un par de campos al formulario de registro que nos permitieran realizar un mejor perfilado de la audiencia.
Con lo anterior, realizamos un proceso de prefiltro a partir de la información declarada por los prospectos.
Luego del prefiltro contactamos por WhatsApp y vía telefónica, a quienes considerábamos que se ajustaban mejor al perfil indicado por el IESA, con dos objetivos:
- Realizar algunas preguntas adicionales que nos permitieran corroborar que realmente los prospectos se adaptaban al perfil del IESA.
- Realizar una primera gestión de preventa orientada a nuestro objetivo inmediato, invitarlos a presentar el examen de admisión.
Estos prospectos identificados como potenciales fueron enviados al IESA, para que el equipo de ventas los abordara.
Pero nuestra gestión no terminaba allí. Para asegurarnos de que todo prospecto con posibilidades se concretara, mantuvimos un contacto permanente con ellos como soporte previo a la presentación del examen de admisión, e incluso mantuvimos el canal de comunicación abierto en caso de que ellos tuvieran dudas o comentarios.
Esta información era intercambiada de manera permanente y abierta con el equipo de ventas del IESA.
El resultado
Del momento de inicio de nuestras primeras campañas con el IESA al día de hoy hemos aumentado en un 50% la cantidad de inscritos en los programas de postgrado, que declaran abiertamente venir del proceso de lead generation originado desde las campañas de marketing digital.
Estamos convencidos de que este aumento, no sólo viene de una mejora significativa de la gestión, sino de un progreso en el uso de las herramientas de medición y atribución a las campañas de los resultados. Esto es algo que repercute en una mejor utilización de los recursos por parte de nuestro cliente y por tanto un mejor ROI.
Retando nuestros paradigmas, traspasamos nuestro rol de agencia de marketing digital y nos convertimos en un brazo de ventas del cliente, calificando prospectos y haciendo seguimiento hasta el cierre.
Al día de hoy, en Deep hemos incorporado este servicio a nuestra oferta, para proponérselo a clientes con productos de tickets medios y altos y negocios B2B.
¿Necesitas apoyo en tu proceso de ventas digital? ¡Contáctanos!
